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地板行業(yè)展會(huì)的種類(lèi)劃分，按照成交的目標(biāo)客戶(hù)屬性分為招商類(lèi)展會(huì)、外貿(mào)性展會(huì)、終端客戶(hù)訂單會(huì);針對(duì)區(qū)域性分類(lèi)分為全國(guó)性展會(huì)、地區(qū)性展會(huì)。本文主要探討以終端客戶(hù)簽單為目的的地板展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。
明確布展目的
展會(huì)的目的，只有一個(gè)就是簽單，如果有第二個(gè)，就是簽更多的訂單。展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)搭建有二點(diǎn)要注意：第一：著力點(diǎn)在于如何讓客戶(hù)進(jìn)到攤位上，最大限度的隨時(shí)讓展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)客戶(hù)爆滿(mǎn)現(xiàn)象。最大讓客戶(hù)產(chǎn)生從眾心理，提高成交率。第二：出場(chǎng)商品。每個(gè)地板品牌品種不一樣，出場(chǎng)風(fēng)格不一樣。記住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，此次展會(huì)的目標(biāo)客戶(hù)人群，都有哪些?消費(fèi)水平如何?根據(jù)這些關(guān)鍵要素去有重點(diǎn)出樣。另外，關(guān)于促銷(xiāo)品的選擇，選擇一二款暢銷(xiāo)品去做促銷(xiāo)。
銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)的核心是直接簡(jiǎn)單。方案設(shè)計(jì)讓客戶(hù)有易到難、遞進(jìn)的過(guò)程，讓客戶(hù)交500元定金容易還是讓客戶(hù)讓1000元定金容易?銷(xiāo)售方案在開(kāi)展之前讓每個(gè)促銷(xiāo)員都明白了解透徹，如何做到明白了解透徹，在講解銷(xiāo)售方案時(shí)，必須讓每個(gè)促銷(xiāo)員在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)復(fù)述一遍。不明白不了解，不要結(jié)束會(huì)議，開(kāi)到讓每個(gè)促銷(xiāo)員明白了解透徹。知道是沒(méi)有成果的，相信并做到才有成果!
制定銷(xiāo)售目標(biāo)
目標(biāo)決定成果!只要是銷(xiāo)售就要制定銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售目標(biāo)要分解到每個(gè)促銷(xiāo)員頭上。銷(xiāo)售目標(biāo)制定要合理，不能太高，也不能太低，合理的目標(biāo)有利于制作強(qiáng)有力的激勵(lì)政策。對(duì)于之前沒(méi)有制定過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的，可以前期測(cè)試，先制定比較低的目標(biāo)。通過(guò)不斷的測(cè)試優(yōu)化以及每場(chǎng)展會(huì)的投入產(chǎn)出比制定銷(xiāo)售目標(biāo)。
激勵(lì)政策
合理的銷(xiāo)售目標(biāo)加上合理的激勵(lì)政策等于訂單數(shù)。地板展會(huì)核心目標(biāo)是訂單數(shù)，所以考核標(biāo)準(zhǔn)及激勵(lì)政策以訂單數(shù)為核心，制定激勵(lì)政策。對(duì)于初次參展的地板品牌，先期測(cè)試可以簽一單獎(jiǎng)勵(lì)多少錢(qián)，后期可以考核達(dá)到多少單獎(jiǎng)勵(lì)多少錢(qián)。每個(gè)地區(qū)情況不一樣，但又沒(méi)有辦法制定有效激勵(lì)政策?那怎么辦?去當(dāng)?shù)卣箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)看看參展的品牌，看看哪家促銷(xiāo)員每天很早就到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，攤位客戶(hù)數(shù)量少的時(shí)候，滿(mǎn)場(chǎng)去找客戶(hù)簽單，晚上等到客戶(hù)走了再走的。去了解一下這個(gè)品牌的激勵(lì)政策，照著別人的激勵(lì)政策做就行了。
銷(xiāo)售工具
訂單本、筆、計(jì)算器、價(jià)格表、促銷(xiāo)單頁(yè)人手一份并隨身攜帶。2、把展會(huì)上必須的物料帶齊，如：膠帶、爆炸帖、記號(hào)筆、標(biāo)價(jià)簽、訂書(shū)機(jī)、木龍骨樣品、膨脹釘樣品、防潮地墊樣品、禮品等。禮品選擇非常重要，好的禮品可以給品牌加分，相反給品牌減分。涉及到內(nèi)容很多將在以后的文章里重點(diǎn)講解。3：桌子椅子 在有足夠的空間下，多放簽單桌子，一張簽單桌放4-5把椅子，這里椅子需要更換成圓凳.圓凳好處可以多放，另外客戶(hù)坐著不舒服，加速客戶(hù)簽完單離開(kāi)的速度。
