1、高層介入供應(yīng)商關(guān)系管理

 

　　這些強(qiáng)勢供應(yīng)商，都是實(shí)力強(qiáng)大的公司，或者具有特殊關(guān)系背景的公司。

 

　　管理這樣的公司，供應(yīng)商關(guān)系管理則變得尤為重要，而且需要高層的介入，增加管理的力度。

 

　　雙方的高管介入了，高管之間建立一個良好的溝通渠道，培養(yǎng)一個良好的合作關(guān)系，管理層的關(guān)系處好了，下面的人做起事情來，自然會輕松許多。

 

2、有理有利有節(jié)的斗爭策略

 

　　管理強(qiáng)勢供應(yīng)商一定要重事實(shí)，講道理。一定要從心底里認(rèn)識到，大家是平等互利合作的業(yè)務(wù)關(guān)系。只有我們打心里意識到這點(diǎn)，我們才能放下甲方心態(tài)，放下身段，去尊重供應(yīng)商，從而也得到供應(yīng)商的尊重。這點(diǎn)，要想真正做到，也不是件容易的事。

 

　　在過去的很多時刻，我們在管理供應(yīng)商時習(xí)慣了甲方心態(tài)，說話辦事不自覺的流露出甲方的態(tài)度和氣勢，這對于強(qiáng)勢供應(yīng)商來說是不適用的。

 

　　我們有些要求，說實(shí)在話，是不太合理的，個別可能還是霸王條款，對于弱勢供應(yīng)商，我們威逼利誘一下，人家也就從了�？蓪τ趶�(qiáng)勢供應(yīng)商，恐怕就沒有那么簡單了。需要曉之于理，誘之以利，甚至要動之于情，最后導(dǎo)之于行。

 

3、常見面，增信任

 

　　信任是合作的基礎(chǔ)，經(jīng)�；ハ喟菰L，見見面，聊聊天，是增進(jìn)了解，增加信任的有效方式。

 

　　我們?nèi)绻�能向銷售一樣放下身段，經(jīng)常和供應(yīng)商見見面，聯(lián)絡(luò)一下感情，必要時，我們采購也可以請銷售吃飯，這也不是銷售的專利。

 

　　對待強(qiáng)勢供應(yīng)商，我們采購也可以象管理客戶一樣來管理他們，我們也可以象做銷售一樣來做采購。

 

4、公司間建立利益共同體

 

　　請大家看清楚了， 是公司間建立利益共同體，不是個人間建立利益共同體，如果是個人間，不但管不好供應(yīng)商，還會犯錯誤的。

 

　　什么是公司間建立利益共同體，舉個例子：某鋼鐵廠購買鐵礦石，世界上幾家大型的公司掌握的鐵礦石資源，擁有鐵礦石的定價權(quán)。這個鋼鐵廠，出資參股了一家大型的鐵礦石公司，和該供應(yīng)商形成了利益共同體，確保了鐵礦石的供貨和價格。當(dāng)然這種公司間行為是戰(zhàn)略性的，是公司集團(tuán)管理層高屋建瓴的戰(zhàn)略決策。

 

5、他山之石可以攻玉

 

　　這句話看起來文縐縐的，什么意思呢？對于客戶指定的供應(yīng)商，我們要學(xué)會借力打力，調(diào)動一切可以調(diào)動的資源�？蛻艟褪俏覀兊馁Y源。

 

　　對于客戶指定供應(yīng)商，他們認(rèn)客戶不認(rèn)采購，那我們就借助客戶的力量，解鈴還需系鈴人。

 

　　在和供應(yīng)商談項目要求，交貨要求，質(zhì)量要求，付款要求時，邀請公司的銷售部門和客戶一起參加，所有的要求和條款都是背靠背的，客戶需要我們做到什么，客戶指定的供應(yīng)商也要配合我們做到什么。

 

　　我在管理ETO事業(yè)部的時候，經(jīng)常需要處理很多的項目采購，這些項目采購，經(jīng)常也會遇到客戶指定供應(yīng)商的情況。

 

　　我們用兩種方式來管理這種情況：

 

　　一種是加強(qiáng)內(nèi)部管理，我們制定了客戶指定供應(yīng)商的審批流程，根據(jù)金額的不同，需要有不同level的管理層的批準(zhǔn)，這樣設(shè)一個門檻，來規(guī)范一下源頭。

 

　　第二，當(dāng)審批后的客戶指定供應(yīng)商開展項目后，每周的項目協(xié)調(diào)會，我們都會邀請市場部和客戶的相關(guān)代表參加，大家一起推動項目的進(jìn)展。讓客戶和前端隨時了解到項目的問題和進(jìn)展。

 

6、狐假虎威

 

　　這是一個寓言故事，我把它用在了武功秘籍里。我們有些企業(yè)的采購朋友有時會遇到這樣的情況：供應(yīng)商是老板的親戚，雖然能力不怎么樣，但由于某些歷史原因，我們還一直在用。說實(shí)話，這樣的供應(yīng)商是很頭疼的，他們的強(qiáng)勢不是因?yàn)橛心芰τ匈Y本，而是因?yàn)橛嘘P(guān)系。

 

　　對于這樣的供應(yīng)商的管理， 我們只能借助于老虎的威風(fēng)了，要動用老板的力量了。有些老板雖然也會想肥水不流外人田，自己的親戚，能照顧一下生意也未嘗不可，但他們一定也很清楚，供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)一定要能滿足我們的要求，不要給我捅婁子，不然我丟失了客戶，丟失了市場，你也就沒活干了。

 

　　所以如果你是扶不起的阿斗，沒有哪個老板敢冒這個險的。因此我們要善于利用老板的威風(fēng)，來約束管理這些供應(yīng)商。

 

　　和這些供應(yīng)商談項目時，盡量邀請老板參加，也許老板不能每次參加，但只要他參加一次就會有一次的作用。有老板的虎威在，有公司的利益在，咱們這些采購扯虎皮，當(dāng)大旗，辦起事情來也不至于太被動。

 

7、培養(yǎng)競爭者

 

　　打鐵還需自身硬，管理強(qiáng)勢供應(yīng)商一方面我們要降低身段，以一個平等的心態(tài)去面對他，另一方面我們也要想辦法，提高自己的掌控力。

 

　　一個非常有效的方法就是盡量開發(fā)double source, 改變雙方的力量對比。有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上，我們要想辦法培養(yǎng)他們的競爭對手，因?yàn)槟�斯科不相信眼淚，相信實(shí)力。

 

　　我在管理北京工廠采購時候，我們有一個采購量很大的熱固性原材料，當(dāng)時只有一家公司可以滿足我們的質(zhì)量要求，供應(yīng)商非常強(qiáng)勢，不易管理，每年價格也很難談。我們通過建立有研發(fā)中心、質(zhì)量人員、采購人員參加的項目小組，幫助國內(nèi)的一家公司，提高他們的設(shè)備能力，加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量，最后該公司的產(chǎn)品順利的通過了總部產(chǎn)品認(rèn)證，解決了我們長期以來single sourcede 問題。而原先那家強(qiáng)勢供應(yīng)商慢慢的也改變了合作態(tài)度，還主動提出了降價方案�，F(xiàn)在這兩家供應(yīng)商，我們合作的都很好。

 

　　當(dāng)然，培養(yǎng)競爭對手的過程，有時是一個艱難而漫長的過程，但他一定是辛苦當(dāng)下造福未來的英明舉措。

 

8、訂立契約

 

　　一些強(qiáng)勢供應(yīng)商是管理水平質(zhì)量水平比較高的廠家，他們也愿意在平等合作的前提下，簽署相應(yīng)的協(xié)議或者合同，大家有什么事情，丑話說在前面，當(dāng)問題發(fā)生的時候，按合同辦，省的大家扯皮，這樣既保護(hù)了自己，也保護(hù)了對方。和強(qiáng)勢供應(yīng)商的合作一定要有規(guī)則意識，契約精神。